Przy zawieraniu wielkich kontraktów najważniejsze są pieniądze i interes ekonomiczny. Ale oprócz ekonomistów pracują nad nimi prawnicy. Co do nich wnoszą?
Strony transakcji oczekują od swoich prawników przede wszystkim umiejętności negocjacyjnych. Oczywiście wiadomo, że powinni oni posiadać wiedzę prawniczą, wiedzieć, jak sporządzić umowę i jakie są prawne uwarunkowania transakcji. Ale powinni też działać na rzecz zbliżenia stanowisk stron zawierających umowę. Ważną cechą takich prawników jest elastyczne podejście do negocjacji. Często bowiem okazuje się, że żaden z przygotowanych wariantów umowy czy jej części nie może być zgodnie zaakceptowany przez strony. Wtedy trzeba na nowo projektować takie postanowienia umowne. Wymaga to kreatywności, ale też pewnej dozy odwagi, by odejść od utartych, być może wygodnych schematów. Bardzo w tym pomaga bogate doświadczenie. Jeśli prawnik zna już wiele różnych typów umów i pracował przy ich zawieraniu, to łatwiej może wypracować coś nowego na potrzeby danej transakcji.
Czytaj więcej
W przyszłości zamawiający ma mieć możliwość uzgodnienia treści ofert, w celu ich ulepszenia, a na koniec zaprosić wykonawców do składania ofert ostatecznych.
Na czym polegają te zdolności negocjacyjne?
Często w rozmowach poprzedzających zawarcie transakcji okazuje się, że w pewnych kwestiach jedna strona chce więcej, niż druga jest w stanie jej zaoferować. Czasem nawet na tym tle dochodzi do sytuacji patowych, gdy wydaje się, że umowa nie dojdzie do skutku. I wtedy właśnie przydaje się umiejętność wycofania się z pewnych oczekiwań, by zaoferować drugiej stronie jakąś korzyść, benefit. W jednym miejscu trzeba stracić, by w innym zyskać. Czasem spotyka się prawników, którzy jednak twardo trzymają się swoich stanowisk, powołując się na standardy w tego typu transakcjach. Standardy są istotne, ale prawdziwe umiejętności negocjacyjne polegają na zaproponowaniu rozwiązania wychodzącego poza znane schematy i wykreowaniu zapisów uwzględniających interesy obydwu stron. Ogólne doświadczenie prawnika, zwłaszcza to negocjacyjne, ma istoty wpływ na długość trwania negocjacji oraz może mieć kluczowe znaczenie w kontekście zakończenia transakcji z sukcesem.
