Zastosowanie się do wskazanych dobrych praktyk negocjacyjnych pozwoli sprawnie przeprowadzić rokowania, zidentyfikować kwestie problemowe i skupić się na ich rozwiązaniu.
Zapisy w listach intencyjnych
Jak się jednak zachować, gdy strona narusza dobre obyczaje i z jej działań można wnioskować, że zawarcie umowy nie jest jej celem? Odpowiedź na to pytanie powinna zostać szczegółowo określona w zapisach listu intencyjnego lub innych porozumień określających zasady prowadzenia negocjacji. Wtedy odpowiedzialność nielojalnej strony będzie miała charakter odpowiedzialności kontraktowej i jako taka będzie mogła być dochodzona przed sądem po wykazaniu szkody i związku przyczynowego prowadzącego do jej powstania.
Przy braku listu intencyjnego lub innych dokumentów o tym charakterze, strony negocjujące są chronione przez prawo, a nielojalna strona obowiązana jest naprawić szkody spowodowane tym, że druga strona liczyła na zawarcie umowy. Jest to odpowiedzialność za czyny niedozwolone, do stwierdzenia której niezbędne będzie również wykazanie winy (złej wiary). Faktem jest, że kto rozpoczyna lub prowadzi negocjacje z naruszeniem dobrych obyczajów, w szczególności bez zamiaru zawarcia umowy, jest obowiązany do naprawienia szkody, jaką druga strona poniosła przez to, że spodziewała się zawarcia umowy.
Ujemny interes umowny
Jak w praktyce wygląda proces dochodzenia roszczeń z tytułu nieuczciwego prowadzenia negocjacji? Na początek skupmy się na wyjaśnieniu najważniejszej kwestii – pamiętać trzeba, że odszkodowanie za brak zawarcia umowy w skutek prowadzenia negocjacji w złej wierze jest należne w wysokości tzw. ujemnego interesu umownego. Oznacza to, że pokrzywdzonej stronie powinny być zwrócone koszty wynikłe z tego, że prowadziła negocjacje, a nie to, co by uzyskała gdyby do zawarcia umowy doszło i była by ona wykonywana. Wszak, odszkodowanie nie może być dochodzone z umowy, która przecież nie doszła do skutku, lecz powinno obejmować nakłady poczynione w związku z negocjacjami. Odszkodowanie z tytułu ujemnego interesu umownego powinno uwzględniać, to co strona „zaoszczędziłaby", gdyby nie wdawała się w zawieranie umowy, a nie to co by miała, gdyby umowa została zrealizowana.
Konieczne przesłanki
Jakie są przesłanki pozwalające na stwierdzenie odpowiedzialności odszkodowawczej? ?
Pierwszą przesłanką będą zachowania potencjalnego kontrahenta, które można uznać za nielojalne i nieuczciwe. Tutaj pomocne będą zapisy korespondencji pomiędzy stronami, z których wynikać będą faktyczne działania stron. Ponadto, złą wiarę wykazać można przez świadomy brak możliwości wykonywania umowy (brak wystarczających środków lub doświadczenia w danej branży), czy odejście od stołu negocjacyjnego bez wskazania przyczyny.