Poinformowaliście, że liczba klientów u was przekroczyła poziom 1 mln. Fakt ten ma bardziej wymiar symboliczny czy to jest też pokazanie siły waszego biznesu?
Ma to dla nas wyłącznie znaczenie symboliczne. Dojście do poziomu 1 mln klientów zajęło nam około 20 lat. Byłbym bardzo zdziwiony, gdyby dotarcie do kolejnego miliona zajęło nam więcej niż trzy lata. Mając na uwadze nasze plany produktowe i technologiczne, liczę, że pozyskanie każdego kolejnego miliona klientów będzie odbywać się znacząco szybciej. Teoretycznie niedawno, bo jeszcze pięć lat temu, podpisaliśmy rocznie mniej więcej tyle umów z nowymi klientami, ile teraz podpisujemy miesięcznie. Ten pierwszy milion klientów to oczywiście ważny krok, ale wciąż jesteśmy daleko od naszych celów.
To tempo pozyskiwania klientów przyspieszyło wyraźnie w ostatnich latach. Z czym to należy wiązać? Przez lata byliście głównie brokerem kojarzonym z rynkami forex i kontraktów na różnice kursowe CFD. Dodanie do oferty tradycyjnych akcji i funduszy ETF to był ten element, dzięki któremu wrzuciliście wyższy bieg?
Dokładnie tak. Z punktu widzenia rozwoju dwie rzeczy miały istotny wpływ na nasz biznes. Pierwsza z nich to oczywiście wspomniane dodanie nowych produktów. Dodanie akcji do oferty zbiegło się w czasie dodatkowo z wybuchem pandemii Covid -19. Ze względu na olbrzymią zmienność, jaką mieliśmy wtedy na rynku, zainteresowanie inwestycjami wyraźnie wzrosło, a my byliśmy na to przygotowani. Cały czas stawiamy jednak na rozwój. Chcemy nieustannie rozwijać się dynamicznie pod względem produktów, tak by zaproponować klientom tzw. Super Investment App, dzięki której niezależnie od doświadczenia, czasu i preferencji będą mogli znaleźć coś dla siebie. Nasz wzrost nie byłby jednak też możliwy bez wzmacniania naszej marki. O ile więc w ubiegłym roku pozyskaliśmy ponad 300 tys. nowych klientów, a nasze plany na ten rok mówią o 65–90 tys. nowych klientów co kwartał, tak moje ambicje są zdecydowanie większe. Będę odczuwał niedosyt, jeśli nie zbliżymy się do poziomu 500 tys. nowych klientów w całym 2024 r.
1 mln klientów dobrze wygląda na papierze, ale to tylko statystyka. Na całym rynku maklerskim jest ponad 1,7 mln rachunków, ale tylko niewielki procent z nich faktycznie można uznać za aktywne. U was jest podobnie?
Biorąc pod uwagę naszą obecną strategię, ten aspekt nie ma aż tak dużego znaczenia, szczególnie jeśli chcemy się dalej rozwijać pod względem produktowym. Dla nas najważniejsze jest, by klient znalazł produkt, który dla niego będzie interesujący. W dłuższym terminie to jest celem. W tej chwili już około 70 proc. pierwszych transakcji nowych klientów jest zawieranych na produktach, które nie są związane z rynkami forex i CFD, co było kiedyś u nas podstawą. Teraz są to akcje, fundusze ETF czy też plany inwestycyjne. Myślę, że ten trend będzie postępował. Nas interesuje, by w dłuższym terminie klient był aktywny, ale to, jak bardzo będzie aktywny, będzie już zależało tylko od niego. Nie chcemy jednak też być firmą, w której są jedynie przechowywane pieniądze. Od tego są banki.
Tylko że historycznie i obecnie zdecydowana większość przychodów w waszej firmie jest generowana przez biznesy forex i CFD. Na ile więc ci nowi klienci, którzy w pierwszej kolejności korzystają z akcji, ETF-ów czy planów inwestycyjnych, są w stanie zapewnić wam dodatkowe źródło przychodów w przyszłości?
Krótkoterminowo widzimy, że klienci, którzy wchodzą na rynek akcji, mają jakąś wiedzę, szukają zmienności. To samo dotyczy tych, dla których pierwszym wyborem są kontrakty na kryptowaluty. Oni podążają za zmiennością i potrafią zmieniać rynki w zależności od tego, gdzie ta zmienność się pojawia. Na pewnym etapie trafiają więc oni też na rynek CFD. W długim terminie ważne jest zaś to, że na żadnym produkcie nie jesteśmy obecnie stratni. Jeżeli dynamika pozyskiwania nowych klientów będzie nadal rosła, to za jakiś czas okaże się, że stosunkowo małe zyski z produktów niezwiązanych z rynkami forex i CFD staną się coraz bardziej zauważalne. Jeśli dodamy kolejne produkty, one też będą generowały zyski na podstawie większej liczby klientów. Jestem więc przekonany, że udział wpływów z rynku CFD będzie malał, a na znaczeniu będą zyskiwały inne nogi biznesowe. Jak ma się dużą masę, zdecydowanie łatwiej jest generować zyski.
W ostatnich dniach wprowadziliście usługę „social”. W planach na ten rok są jeszcze produkty emerytalne, obligacje korporacyjne, wirtualny portfel czy karta wielowalutowa. One mają służyć temu, żeby to tempo pozyskiwania nowych klientów jeszcze zwiększyć?
Głównym celem dodawania nowych produktów jest zdecydowane przyspieszenie pod względem liczby pozyskiwanych klientów, bo będziemy docierać do osób, do których wcześniej nie udało nam się dotrzeć. Dodatkowo zależy nam na tym, żeby nasi obecni klienci korzystali z aplikacji, w której znajdą wszystkie produkty inwestycyjne ich interesujące.
