Biznesplan pisany przy kołysce

Zanim Ole Kirk Christiansen stworzył Lego, zajmował się budowlanką i produkcją drewnianych narzędzi. Prototyp klocków, najpierw drewnianych, wymyślił, kiedy zastanawiał się, jak poradzić sobie z kryzysem, i obserwował zabawy swoich dzieci. Tak zwykle się zaczyna – rodzic zrobi dziecku zabawkę albo zauważy, że brakuje mu czegoś jako rodzicowi: sukienki do karmienia, ciekawego przepisu. Albo po prostu chce przelać swoje emocje na język pisany i zaczyna blogować.

Tekst pochodzi z Magazynu Sukces

Rafał Dedyński, założyciel Leolandii produkującej niestandardowe zabawki z tektury, pierwszy domek zbudował dla syna. – Leon tak się nim zachwycił, że zacząłem produkować zabawki z tektury. Ekologiczne, proste, które można samemu złożyć, a później pomalować, jak tylko się chce. Był kryzys, miałem mało klientów, a tekturę znam bardzo dobrze, bo od wielu lat wytwarzałem opakowania i stendy reklamowe – opowiada.

Zuzanna Szelińska, założycielka firmy zabawkarskiej Zuzu Toys, przez kilka lat pracowała w marketingu i PR Citroena. Coraz częściej myślała jednak o tym, by odejść i zająć się sprowadzaniem do Polski nieszablonowych zabawek. Takich, jakimi chciałaby, by bawiły się jej dzieci. – Szczęśliwie, kiedy syn miał trzy lata, pracodawca mnie zwolnił. Uszyłam wtedy fartuszki kuchenne dla Mai i Frania. Wrzuciłam zdjęcia na Facebooka. Trochę żeby się pochwalić, trochę żeby zobaczyć, czy się spodobają – mówi.

Kilka koleżanek natychmiast chciało takie dla swoich dzieci. Parę tygodni później odbywał się wielki kiermasz Pchli Targ. W pośpiechu uszyła fartuszki, na ostatnią chwilę projektowała opakowania i etykiety, a zdjęcia produktów potrzebne do zgłoszenia zrobiła sama w domu. – To było dwa miesiące po założeniu działalności gospodarczej. Szybko zaczęłam przygotowywać oferty do sklepów – dodaje.

Życie napisało biznesplan również Małgorzacie Kalembie-Drożdż. Autorka książek kulinarnych i bloga Trochę Inna Cukiernia mówi, że wszystko zaczęło się od alergii jej dzieci. Sześć lat temu okazało się, że nie mogą jeść niczego, co zawiera nawet śladowe ilości mleka lub jaj. – Ludziom zmagającym się z dietą eliminacyjną bardzo brakuje słodyczy. Na rynku nie było żadnych przepisów. Ile można jeść szarlotkę z kaszy? Tymczasem ja musiałam nakarmić dzieci. I chciałam jeszcze, aby miały przyjemność z jedzenia – opowiada. I tak zaczęła eksperymentować w kuchni. Na trzecie urodziny córka wymarzyła sobie tort. Mama upiekła czekoladowy, z lalką Barbie pod kołdrą z różowej masy cukrowej. Wyszło bardzo dobrze. I wtedy postanowiła podzielić się przepisami. – Założyłam blog. Nigdy nie przypuszczałam, że co miesiąc będzie mnie odwiedzać 90 tys. osób – mówi.

Wielu rodziców zainspirowanych dziećmi tworzy interesujące blogi lub ciekawe produkty. Ale to nie wszystko. Ważny jest know-how, bo przede wszystkim trzeba wiedzieć, jak puścić w obieg swój produkt.

Wiem, czego chcę

Zuzanna Szelińska dobrze zna grupę, do której chce dotrzeć, i wie, jak to zrobić. To klient, który dużo czyta, poszerza horyzonty. Kładzie nacisk na to, by zabawka była kreatywna, by można było przy niej spędzić z dzieckiem czas. – Dlatego szukałam przede wszystkim miejsc do sprzedaży. Dziś moje produkty są m.in. w Muzeum Narodowym w Warszawie, Krakowie, Wrocławiu, w warszawskim CSW, na Wawelu, na lotnisku Chopina. Zabiegałam o to, by znaleźć się na dobrych portalach z polską modą i zabawkami, t.j. Dawanda, Pakamera czy Showroom – opowiada.

Swoje produkty wysyła blogerom, zabiega o patronaty. Cały czas jest czujna, szuka nowych miejsc, w sklepach pyta, co się sprzedaje. Kilka razy w roku pokazuje się na targach, kiermaszach. Ma swój sklep internetowy.

Rafał Dedyński na początku działał metodą prób i błędów. – Miałem koszmarną stronę internetową. Projekty robiłem sam, nie stać mnie było na porządny program do projektowania w 3D – wylicza. Wyprodukował na próbę domek, sztalugę do rysowania, teatr i sklep – duże zabawki, po ok. 100 zł za sztukę. Wstawił je eksperymentalnie do kilku przedszkoli. Odzew był fatalny. Okazało się, że dwie sieciówki sprowadziły domki tańsze o połowę. – Ja wiem, że to produkt z Chin, który rozpadnie się zaraz po złożeniu. Moja tektura ma wysoką gramaturę i jest dużo trwalsza. Ale dla przeciętnego klienta tektura to tektura – wspomina. Nie dał jednak za wygraną. Zaprojektował mniejsze zabawki. Tak powstała seria samolotów, lokomotywa, wagony, mały domek. Pokazał je w klubach dla rodziców z dziećmi. To był lepszy pomysł niż przedszkola, cena też była niższa o połowę. W listopadzie 2012 r. wstawił je do sklepów. – Denerwowałem się, czy chwycą. Na początku jeździliśmy z moim tatą do każdego sklepu, dzwoniliśmy. Każda rozmowa to było minimum pół godziny przełamywania nieufności i przekonywania, że warto nas mieć w swojej ofercie. Teraz mam już bazę sklepów, weszliśmy do sieci księgarni, marka zaczyna być znana – chwali się.

Leolandii poznawanie rynku zajęło blisko rok. W tym czasie Anna Matuszczak z bratem stworzyła od zera firmę Koszulove.com, na pozór nieróżniącą się od dziesiątek przedsięwzięć tworzących niszowe ubrania dla dzieci i ich rodziców. Koszulove.pl to bawełniane sukienki do karmienia, T-shirty, body dla dzieci. To, co ich wyróżnia, to zabawne nadruki. Po roku mogą oznajmić, że się udało.

Superpower

Najważniejszy nie jest bowiem pomysł na produkt, tylko pomysł na jego zaistnienie. Anna Matuszczak przekonuje, że jej klientami są młodzi, świadomi rodzice. – Mają swoje idee, którymi lubią się dzielić ze światem, „nosić na klacie". Podchwytujemy najpierw taką ideę i łączymy się z ciekawą inicjatywą, ruchem, kampanią. Współpracujemy ze środowiskiem położnych, douli, mam na forach i blogerek parentingowych. Dlatego chwycił nadruk „dziękuję, nie jem słodyczy" proponowany przez nas na body dla dzieci. Albo „Kocham, nie daję klapsów", który stworzyliśmy na walentynki. Jeden z naszych największych hitów, nadruk „I produce milk. What's your superpower?" („Ja produkuję mleko. Jaka jest twoja supermoc?") przyszedł mi do głowy podczas Światowego Tygodnia Karmienia Piersią – wylicza Anna Matuszczak, mama rocznej Heleny. I zdradza tajemnicę swojego sukcesu. – Nie jestem w tym sama. W pojedynkę z małym dzieckiem zostałabym przy pomyśle prowadzenia bloga. A tak brat zajmuje się parkiem maszynowym, nadrukami, wysyłką. Mam też dużą wiedzę e-commerce, z dziedzin takich jak SEO, SEM (reklama w wyszukiwarkach), e-mail marketing, analityka internetowa, projektowanie stron pod kątem nowych mediów. To ważne, bo wiele sklepów internetowych zaczyna od trafienia na rafy. Postawią sklep, nie wiedzą, jak dostarczyć do niego ruch.

Na początku były inwestycje

Nawet na placu zabaw można zarobić krocie, o ile najpierw rzetelnie się zainwestuje. Xavier López Ancona, meksykański przedsiębiorca zafascynowany fenomenem dziecięcych zabaw poprzez naśladowanie dorosłych, wpadł na pomysł bawialni skonstruowanej w formie miasta dla dzieci. Zainwestował kilkaset tysięcy dolarów, aby KidZania rzeczywiście przypominała miniaturowe miasto. Dziś to najbardziej znana na świecie sieć edukacyjnych bawialni, a każdy z ośrodków ma grubo ponad pół miliona małych gości rocznie.

Zuzanna Szelińska na początek włożyła w swoje przedsięwzięcie symboliczną kwotę, bo materiały miała już w domu, a projekty robi sama. Dopiero później, gdy postanowiła poszerzyć asortyment, a biznes już działał, zainwestowała w coś nowego – puzzle Polska dla Dzieci, które otrzymały wyróżnienie jako zabawka roku 2013. Produkt kosztował kilkadziesiąt tysięcy złotych.

– Chciałam wymyślić coś o Polsce. Dużo moich potencjalnych klientów to ci, którzy wyjechali z kraju. Kiedy babcia jedzie odwiedzić wnuka w Anglii, to chce mu kupić zabawkę, jakiej nie można tam dostać. Znalazłam wtedy patronów medialnych. Zrecenzowali układankę, powysyłałam ją też do testów blogerom i tak się zaczęło. Puzzle okazały się sukcesem i wtedy też nadszedł czas, by się sprofilować. Postawiłam na serię produktów o Polsce: mapę, grę memory, album o historii Polski dla dzieci, kolorowankę „Przygoda z Polską" – mówi.

Każdy projekt w Zuzu Toys czeka na swoją kolej, aż zwróci się poprzedni. Zuzanna, szczególnie na początku, liczyła dokładnie, ile kosztowało stworzenie danej rzeczy i ile musi sprzedać, by wyjść na swoje. Tak samo Rafał Dedyński z Leolandii. Wprowadzenie każdej tekturowej zabawki to inwestycja rzędu kilku– kilkunastu tysięcy złotych.

Anna Matuszczak i jej brat wydali na start ok. 15 tys. zł. Tyle kosztowało uruchomienie sklepu internetowego, hosting strony, ubranie jej w odpowiedni layout, sesje zdjęciowe, opracowanie nadruków. – Dziś uważam, że mogliśmy wydać nawet o połowę mniej i mielibyśmy ten sam efekt – mówi.

Ale można też wcale nie mieć pieniędzy, a stworzyć dochodowe przedsięwzięcie. Najczęstszy pomysł rodziców to blog. Alicja Wegner, młoda mama, od półtora roku prowadzi Mamalla.pl. Zaczęła w ciąży, dla siebie. Sądziła, że po urlopie wróci do pracy. Dzisiaj jej córka ma rok, a Alicja zmieniła plany zawodowe. Chciała się podzielić doświadczeniami. Okazało się, że czyta ją coraz więcej osób. Kiedy zgłosił się do niej pierwszy klient do współpracy, proponując barter – zabawka dla Poli w zamian za opisanie produktu – była zaskoczona. – Zaczęłam więc pytać wśród znajomych blogerek, poznawać tajniki ich pracy. Zainwestowałam 2,5 tys. zł i zmieniłam layout na profesjonalny, zaczęłam robić dobre zdjęcia – wylicza. Dziś ma ponad 800 obserwujących na Instagramie, blisko 6 tys. fanów na Facebooku. To plasuje ją wciąż w grupie małych blogów. Jednak odkąd postawiła na profesjonalizm, te liczby szybko rosną.

Jej bolączka? Nieregularnie pieniądze. Do tego skutek uboczny prowadzenia strony to wystawianie się na ataki. Że źle wychowuje córkę, że jest złą matką, bo za dużo zajmuje się sobą, że za dużo wydaje na zabawki. – Szczęśliwie wypracowałam sobie dystans, ale z początku było mi trudno, bez przerwy komuś się tłumaczyłam – mówi Alicja Wegner. Opłaciło się. Dziś jej zarobki, po półtora roku blogowania, znacznie przewyższają pensję, jaką miała, kiedy pracowała u kogoś.

Porozmawiajmy o zyskach

Na pytanie, czy to się opłaca, inaczej odpowiada się po roku, a inaczej po dwóch latach prowadzenia działalności. Wszystko też zależy od tego, ile ktoś chce zarobić. Zuzanna Szelińska mówi, że pierwszy sukces odniosła wtedy, gdy starczyło jej na ZUS. Później, gdy pieniądze zainwestowane w kolejne produkty się zwróciły. – Po czterech latach mogę się spokojnie utrzymać i jeszcze pozwolić sobie na wakacje z dziećmi – mówi.

Nawiązała kontakt z prestiżowymi klientami: MSZ zamówił kilkaset sztuk puzzli Polska dla Dzieci. Dla Kancelarii Prezydenta produkuje edukacyjne karty o Belwederze. Prowadzi rozmowy z dużym bankiem. – Wielki klient oznacza duże zamówienie, ale też bardzo powolne działanie. Trzeba się uzbroić w cierpliwość – zdradza.