Jak zaczęła się pani przygoda biznesowa z państwami arabskimi?
W 2007 r. wyprowadziłam się do Zjednoczonych Emiratów Arabskich (ZEA). Potem był Katar, Oman, a obecnie jestem aktywna głównie w Arabii Saudyjskiej, ale pracuję też dla klientów w Kuwejcie i Bahrajnie. Napisałam książkę „Biznes po arabsku”, by rozprawić się ze stereotypami przeszkadzającymi naszym przedsiębiorcom w ekspansji na te rynki.
Jakimi stereotypami?
Weźmy pierwszy z brzegu, czyli pozycja kobiet w biznesie. W Polsce często słyszę pytania o moje doświadczenia jako blondynki w państwach Zatoki Arabskiej. Tymczasem w kontekście biznesowym, czy jestem blondynką czy brunetką, czy jestem wysoka czy niska - to nie ma znaczenia. Na pierwszym miejscu liczą się kompetencje, umiejętności budowy relacji biznesowych opartych na zaufaniu oraz jakość oferty firmy.
Co trzeba zrobić, żeby odnieść sukces w krajach arabskich?
Trzeba najpierw uzbroić się w cierpliwość, ponieważ ekspansja na rynki Zatoki to projekt długoterminowy. Niezbędna jest też strategia, dotycząca celów do osiągnięcia na tym rynku.
Na początku zadajmy sobie pytanie, czy tam na pewno mój produkt jest potrzebny? Często firmy wychodzą z założenia, że skoro czegoś nie ma, to znaczy, że zidentyfikowali lukę rynkową. Jednak rynki Zatoki są z reguły dobrze nasycone towarami i usługami. Brak pewnych produktów może oznaczać po prostu brak zapotrzebowania.
Czytaj więcej
W Zjednoczonych Emiratach Arabskich rozpoczęła działalność Polska Rada Biznesu. To kolejny krok w rozwoju dwustronnych relacji gospodarczych pomiędzy Polską i ZEA, które nabrały rozpędu od obecności naszego kraju na Światowej Wystawie Expo w Dubaju.
Typowy przykład to maszynki do golenia dla mężczyzn. Są średnio dostępne, a giganci rynku nie odnieśli tam sukcesu, bo mężczyźni w domu się nie golą. W celu skrócenia brody chodzą raczej do barbera. Podobnie było kiedyś z tamponami, których kobiety tam nie używały.
Jaki jest kolejny krok w planowaniu ekspansji?
Kiedy zdecydujemy się już na realizację naszego planu, to należy zainwestować w relacje oparte na osobistym zaufaniu. Trzeba odwiedzać swoich potencjalnych kontrahentów, warto ich też zaprosić do siebie. Wizerunkowo najkorzystniej jest otworzyć lokalny oddział lub biuro.
To działa też na naszą korzyść, ponieważ w ten sposób my też mamy okazję sprawdzić naszego klienta. Oprócz tego warto sprawdzać kontrahentów poprzez publiczne instytucje takie jak czy Polska Agencja Inwestycji i Handlu (PAIH) oraz polskie i europejskie izby handlowe.
Na pewno nie zrobimy biznesu e-mailami. Często słyszę od przedstawicieli firm komentarze, że wysyłają e-maila z ofertą, ale nie dostają odpowiedzi. To normalne. Tam częściej się dzwoni, a funkcję maila przejął WhatsApp.
Trzeba też mieć - to może oczywiste, ale wiele firm o tym zapomina - plan marketingowy i fundusze na jego realizację.
Co ma pani na myśli?
Dla przykładu, podczas ostatniego wyjazdu miałam spotkanie z dużym dystrybutorem, na którym zaproponowałam produkty marki, z którą pracuję. Jednak z jego punktu widzenia atrakcyjniejsze są firmy z Chin, które oczekują jedynie, żeby wziął towar od nich i postawił w sklepie. One same zajmują się marketingiem.
Mało jest polskich firm, które w ten sposób sprzedają, biorąc też odpowiedzialność za własny marketing. Ciągle jeszcze oczekują tego od dystrybutorów. Jednak jak coś postawimy na półce, nie zrobimy do tego sprofilowanego pod rynek marketingu, to drugiego zamówienia nie będzie.
Jeżeli nie mamy wypracowanych własnych strategii, to korzystajmy z firm marketingowych, które są już na miejscu i które również znają Europę. Wtedy łatwiej się nam będzie porozumieć.
Jeśli trzeba mieć plan i środki na marketing, to znaczy, że rynki arabskie są dla średnich i dużych spółek.
Tu się nie zgodzę. Małe polskie firmy mogą z sukcesem współpracować z porównywalnymi firmami w krajach arabskich. Tam rynki paradoksalnie mają niekiedy podobną strukturę. Weźmy Arabię Saudyjską największy i najatrakcyjniejszy obecnie rynek. Małemu polskiemu zakładowi, zatrudniającymi od 30 do 50 osób, łatwiej znaleźć tam i współpracować partnerami podobnej wielkości. Reprezentuję kilka małych polskich firm i one sobie świetnie radzą.
Czytaj więcej:
W celu zdobycia wiedzy, niekoniecznie trzeba zainwestować w duże badanie rynku. Czasami wystarczy pojechać na targi i wystawy i czerpać wiedzę od poznanych tam osób. Takie wyjazdy są ułatwiane przez PAIH czy instytucje na poziomie województw. W poszczególnych branżach wiemy, jakie produkty podobne są na rynku i co dobrze funkcjonuje.
Koszty marketingu znacząco można zredukować dzięki korzystaniu z rozwiązań cyfrowych.
Gdzie warto prowadzić akcje marketingowe?
Społeczeństwa państw arabskich są dość różnorodne. ZEA w kilkudziesięciu procentach składają się z imigrantów i ekspatów, Arabia Saudyjska jest dość homogeniczna etnicznie. Ale łączy je to, że ciągle są społeczeństwami młodymi. Więc marketing powinien być skupiony na platformach takich, jak Tiktok i Snapchat, które zdecydowanie wygrywają z Facebookiem.
Jakie branże z Polski pani zdaniem mogą rozwinąć się w państwach arabskich?
Weźmy największe państwo regionu, Arabię Saudyjską, która dywersyfikuje gospodarkę, aby uniezależnić się od dochodów z ropy naftowej. Rozwijają się tam usługi, turystyka, branża hotelarska i gastronomiczna, a przy tym boom przeżywa budowlanka. Co mniej oczywiste, w ramach programu samowystarczalności rząd chce rozwijać rolnictwo i branże przetwórstwa żywności.
Czytaj więcej:
Uznanie zdobyły już polskie firmy kosmetyczne. Dobrą markę mają też producenci mebli czy dostawcy usług IT.
Branż zakazanych czy trudnych jest niewiele. Z powodów religijnych i obyczajowych należą do nich np. sprzedaż alkoholu czy usługi tatuażu i sprzęt do ich świadczenia.
Pisze pani o biznesie „po arabsku”. Można mieć jedną strategię marketingową na wiele krajów arabskich czy każdy kraj potrzebuje czegoś innego?
Mimo zauważalnych różnic regionalnych, kraje te spaja język, religia i kultura. Jeśli więc komunikujemy się z naszymi klientami, mamy podobny kod kulturowy. Możemy korzystać z pomocy blogerów czy influencerów. Charakterystyczne dla regionu rysy twarzy też są rozpoznawane jako swoje i mile widziane
Czytaj więcej
Stolica Arabii Saudyjskiej wygrała dziś w głosowaniu krajów - członków Międzynarodowego Biura Wystaw Światowych już w pierwszej rundzie. I to Rijad będzie gospodarzem Expo 2030.
Kraje te jednak różnią się pod względem regulacji i kultury biznesowej. Zupełnie inna jest w Zjednoczonych Emiratach Arabskich, które są najbardziej otwarte na wpływy międzynarodowe, a bardziej tradycyjna - w Arabii Saudyjskiej.
A jeśli chodzi o relacje z partnerem biznesowym?
Wbrew stereotypom, nie warto naciskać naszych klientów na szybkie decyzje, mimo presji celów sprzedażowych. Zbyt silne naciski powodują u nich dyskomfort, co nie kończy się dobrze.
Jednak w drugą stronę jest zupełnie odwrotnie. Jak nasi partnerzy czegoś potrzebują, to wszystkiego oczekują „na wczoraj”. Jeżeli naciskają na szybkie przedstawienie oferty i terminy dostawy, to znaczy, że zainteresowanie jest poważne.
Jak jest z płatnościami?
Pamiętajmy, że podpisanie umowy to ważny etap, zabezpiecza nasze interesy, ale jeszcze niczego nie gwarantuje. Jeżeli pracujemy z dużymi graczami, to oni miewają terminy płatności dłuższe niż sześć miesięcy. Na rynku jest dużo możliwości zabezpieczenia kontraktów, jak choćby Korporacja Kredytów Eksportowych (KUKE).
Czytaj więcej
Na Ukrainie mamy największy ubezpieczony wolumen eksportu wśród wszystkich agencji wsparcia eksportu na świecie. Na razie nie widzimy tam większego ryzyka wzrostu niewypłacalności - mówi Janusz Władyczak, prezes KUKE.
Jednak w przypadku mniejszych kontraktów warto postawić na przedpłatę. Jeżeli klientowi zależy i jest on poważny, to nie stanowi to problemu. Z dużymi przedsiębiorstwami, mogącymi de facto skredytować zakup ich towarów, trudno jest wygrać. Trzeba skupić się na jakości produktów oraz elastyczności, jeśli chodzi wolumen czy szybkość dostawy.
