Duża zmiana w relacjach sklepów z dostawcami

Już od początku marca ze sklepowych półek zaczęła masowo znikać żywność, co sugerowało, że w miarę pojawiania się kolejnych negatywnych informacji sektor powinien liczyć na czas prosperity. Nic bardziej mylnego, ponieważ rekordowy wzrost sprzedaży dotyczył tylko wybranych kategorii, a generalnie kondycja sektora mocno się osłabiła. To efekt choćby znacznych ograniczeń w liczbie klientów mogących jednocześnie robić zakupy, a także dużych zmian w preferencjach zakupowych.

Wszystko to oznaczało ogromne wyzwanie dla sprzedawców, którzy jednocześnie musieli się starać zapewnić maksymalnie bezpieczne zakupy dla klientów oraz warunki pracy dla zespołu. Mimo tylu wyzwań firmy nie zapomniały o partnerach handlowych, a dostawcy największych sieci handlowych w Polsce to w zdecydowanej większości firmy polskie.

Zaproszenie dla małych

– Mamy świadomość, jakie wyzwania stają przed producentami w obecnej sytuacji. Dlatego Biedronka ogłosiła właśnie program „Czas na wspieranie małych producentów", by zachęcić mniejsze firmy do współpracy i umożliwić im łatwiejsze nawiązanie kontaktu. Na półkach sklepów Biedronka pojawią się dobre jakościowo i cenione przez lokalnych klientów produkty regionalne – mówi Michał Gontarz, dyrektor handlowy w sieci Biedronka, odpowiedzialny za program „Czas na wspieranie małych producentów". – Dzięki temu mniejsi producenci będą mieli możliwość dotarcia do nowych klientów Biedronki. W ten sposób będą mogli razem z nami przejść przez trudny czas, gdy gospodarka stawia duże wyzwania – dodaje.

Od momentu ogłoszenia programu 16 kwietnia sieć otrzymała już 137 zgłoszeń, które w tej chwili są dokładnie analizowane przez kupców. – Pierwsze produkty od mniejszych dostawców znalazły się w ofercie Biedronki już w tygodniu poświątecznym – pochodziły z OSM Siedlce oraz od lokalnego producenta certyfikowanych Andrutów Kaliskich – mówi Michał Gontarz. Dotąd Biedronka wymagała, aby jej dostawca był w stanie zapewnić odpowiednio wysoką liczbę dostarczanych produktów, które z magazynów centralnych mogłyby trafiać do sklepów sieci. Teraz nastąpiła wielka zmiana w podejściu, wystarczy, aby dostawca zaopatrywał jeden magazyn, co oznacza otwarcie sklepowych półek nawet dla mniejszych firm.

Także wicelider handlowego rynku w Polsce, czyli Lidl, prowadzi wiele inicjatyw z myślą o swoich polskich partnerach handlowych.

– W tej chwili bardzo ważny jest aspekt ekonomiczny i zachowanie płynności produkcji, dlatego dokładamy wszelkich starań, aby dostawcy byli zabezpieczeni pod względem zbytu produktów oraz finansowo – w uzasadnionych przypadkach skracamy terminy płatności – mówi Aleksandra Robaszkiewicz, rzecznik Lidla w Polsce.

Przykładem takiej elastycznej postawy w stosunku do partnerów handlowych jest podejście do dostawców kwiatów. Mimo iż popyt na kwiaty cięte i doniczkowe znacznie spadł, to sklepy niezmiennie odbierają od firm Nowacki Tulipany oraz JMP Flowers zakontraktowane ilości, co pozwala im przetrwać obecną sytuację. Innym przykładem jest polska firma Serpol Cosmetics produkująca kosmetyki pod marką własną Cien zarówno na rynek polski, jak i zagraniczne.

– Dzięki tej współpracy firma odnotowała wzrost sprzedaży w ujęciu ilościowym na poziomie 78 proc. w porównaniu ze średnią sprzedażą miesięczną osiąganą w 2019 r. – dodaje Robaszkiewicz.

Lidl podkreśla, iż wspiera partnerów również komunikacyjnie – na bieżąco prowadząc kampanie marketingowe promujące ich produkty.

Lepsze terminy

Nowych inicjatyw nie brakuje także wśród krajowych sieci handlowych. – Mając na uwadze wyjątkową sytuację, w jakiej się znaleźliśmy, oraz rozumiejąc problemy, z którymi mogą borykać się nasi partnerzy, podjęliśmy nowe działania. Postawiliśmy przede wszystkim na wzmożoną promocję polskich produktów – mówi Marcin Sowa, prezes zarządu POLOmarketu. – W specjalnie przygotowanej kampanii marketingowej opartej na naszych kanałach i narzędziach komunikacji zachęcamy klientów, aby z szerokiej gamy marek dostępnych w naszych sklepach wybierali polskie firmy i ich produkty, pomagając w ten sposób polskim rolnikom, dostawcom i producentom. Jest to pomoc, która realnie przekłada się na obroty naszych partnerów – dodaje. Firma podkreśla, iż utrzymuje jedne z najkrótszych na rynku terminy płatności.

– W ubiegłym tygodniu uruchomiliśmy dodatkowy kanał sprzedaży, e-sklep w modelu click &collect, w którym chcemy dać możliwość dodatkowej promocji i sprzedaży produktów naszych partnerów. Jesteśmy wsparciem nie tylko dla współpracujących z nami firm, ale także zewnętrznych podmiotów, np. służby zdrowia, której do tej pory przekazaliśmy 10 tys. przyłbic ochronnych – wyjaśnia Sowa.

– W tym wyjątkowym, trudnym dla wszystkich momencie pomoc polskim producentom to obowiązek. Jesteśmy świadomi wagi społecznej odpowiedzialności biznesu i cenimy dobre relacje z lokalnymi społecznościami – mówi Gerard Gallet, dyrektor generalny Auchan Retail Polska.

Firma w ramach realizacji tego zadania zajmuje się choćby promowaniem marki Pewni Dobrego, pod którą oferuje powstające w Polsce produkty, które odpowiadają współczesnym trendom żywieniowym, wytwarzane są z poszanowaniem środowiska i dobrostanu zwierząt. Auchan oferuje pod nią obecnie 120 produktów pochodzących od polskich regionalnych producentów i hodowców. Umowy ze starannie wyselekcjonowanymi lokalnymi dostawcami podpisywane są w perspektywie długoterminowej.

– Z Auchan współpracuję od 2016 r. Umowa z siecią zagwarantowała mi pewny rynek zbytu i dała możliwość szerszego dotarcia do polskich konsumentów. Dzięki stałym odbiorcom mogę bez przeszkód rozwijać i doskonalić produkcję, aby oferować produkty najwyższej jakości – mówi Tomasz Karapuda, hodowca i dostawca łososia jurajskiego pochodzącego z jedynej w Europie lądowej hodowli łososia wykorzystującej wodę geotermalną.

Łagodniejszy reżim

Rząd zaczął stopniowo łagodzić restrykcje związane z zakupami w  czasach pandemii. Obowiązująca zasada trzech klientów na kasę sklepową została mocno złagodzona, sklepy do 100 mkw. powierzchni mogą teraz jednocześnie wpuszczać cztery osoby na jedną kasę. Natomiast sklepy większe będą mogły wpuszczać jednocześnie jednego klienta na 15 mkw. powierzchni.

To spełnienie postulatów dużych sieci, zwłaszcza hipermarketów czy hal cash & carry, narzekających na zbyt restrykcyjne zasady powodujące, że pod sklepami ustawiały się długie kolejki. Zapowiedziano już też kolejne etapy liberalizowania i otwierania handlu i usług w czasie epidemii.

- Artykuł powstał w ramach dodatku Solidarni przedsiębiorcy, którego partnerem jest PKN Orlen.